Tag frygten ud af salgsarbejdet

Carnegie Coach
Tage frygten ud af salgsarbejdet
Af Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training ®

Kære Thomas:

Vores firma har netop meddelt, at alle med kundekontakt vil blive involveret i salgsprocessen. Jeg er chef teknisk support og mit hold er specielt nervøs for dette. Flere siger, at de har planer om at sige op, fordi deres job er at hjælpe mennesker, ikke at sælge til dem. Firmaet planlægger et kursusforløb i grundlæggende salgstræning, men jeg har brug for at hjælpe mine folk til at overvinde deres frygt.  - Suzanne

Kære Susanne,

Dit firma fører en avanceret forretningstaktik. Teorien går ud på, at alle, uanset hvad hans eller hendes job, har en vis rolle i at sælge produktet. Ifølge denne teori, er din afdeling naturligt mere involveret i den direkte del af salgsarbejdet, fordi dine medarbejdere i forvejen har så tæt kontakt med kunderne.

Problemet er, at dine medarbejdere bliver bedt om at gøre et stykke arbejde, de ikke er blevet ansat til. Desuden har sælgere et uheldigt ry for at være anmassende og udadvendte. Din opgave bliver at opbygge deres tillid, samtidig med at overbevise dem om, at de ikke behøver at skifte personlighed for at blive gode professionelle sælgere - gode sælgere hjælper folk ved at føre dem til det rette produkt. Prøv denne taktik:

1. Vis din begejstring for forandring og din støtte til deres nye roller. Entusiasme er smitsom. Hver gang emnet dukker op, skal du fortælle dine medarbejdere, hvor begejstret du er. Fortæl dem, at du ved, hvor godt de vil klare sig, fordi salget blot er en lille udvidelse af kundesupport.

2. Brug rollespil. Rollespil er en afgørende del af uddannelsen og salgstræningen. De kan øve nye færdigheder i et sikkert, ikke-truende miljø. De kan arbejde sammen om at udvikle "manuskripter" for at overvinde indsigelser unikke for deres industri. Jeg vil opfordre dig til at arrangere månedlige rollespilsmøder, hvor dine medarbejdere kan dele vanskelige problemer, de er stødt på.

3. Coach dem. Selv med en god salgstræning, vil dine medarbejdere blive nervøse, når de træder ind i den virkelige salgsverden. Coach dem, mens de arbejder, og give dem kun positiv opbakning. Afskaf al kritik - endda konstruktiv kritik - indtil de er fortrolige med deres nye opgaver.

4. Hold dem fokuseret. Dette omfatter at hjælpe dem med at prioritere kunderne og leverer værktøjer såsom salgsmateriale og manuskripter, der kan øge effektiviteten. Det indebærer også at udvikle en vision for afdelingen og sikre at enhver aktivitet går ud fra denne vision.

Din opgave er ikke let, men disse taktikker er en stærk grundpille for at opbygge dine salgslederevner.